一篇文章让你看懂招商和运营的本质区别！

2018-04-28 18:24阅读：99

“许多开发商把招商包给招商服务公司，运营自己做。可是又没有做未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为出售而出售，最终越走越难陷入窘境。”
当时许多商业地产的开发商都是住所地产转型过来的，住所地产开发商考究的是现金为王，快速出售，快速回笼资金，但商业地产的中心是商业项目的运营，所以需求有耐心沉积下来的，包含商业地产的业态规划，商业空气的塑造，包含商业工业的开展，所以现在许多商业招商陷入了窘境，窘境的首要体现就是业态同质化，特别是百货、文娱等，基本上都是相同，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。

许多开发商把招商包给外包公司，可是把运营自己做，没有未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为出售而出售，最终越走越难陷入窘境。
商业地产短少了运营规划，尤其是把运营规划放到后边乃至是虚的概念，导致招商人员给客户谈的时分呈现最大的窘境，就是操控不住商洽的局势。客户问的问题，只能苍白的答复。
真实的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，一切的招商，包含规划，包含建造，全部为运营服务的。
那怎样才干招引客户？
首要从运营的视点来说，由于客户来，不仅仅是由于你的租金廉价，这是最大的一个误区，客户出资后，更关心的是未来的增值空间是什么，危险怎样操控等。
在招商方面，许多招商人员的素质和才干有很大的短缺。许多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的训练，常识结构和才干体系不同许多。客户和招商人员不在一个层次上交流。许多时分咱们招商人员是在“术”的层次上的交流，而咱们的客户是在“谋”的层次上的交流，所以呈现断层，不是对等的一种交流，比方客户说，咱们将来的人气该怎样打造，咱们说，租金廉价，客户说未来几年的增值空间，咱们还是说租金廉价，客户在问，咱们将来怎样和他人竞赛，咱们的招商人员还是会说，租金廉价。一句话，咱们只能当复读机。

咱们的招商人员，这方面的常识体系和才干体系包含商洽体系的培育，我主张有一点，首要咱们的招商人员自己就是一个运营者，就是一个出资者，站到客户的视点去思考问题，理解他们的把柄点是什么，忧虑什么，他们对什么有爱好，他们挑选商铺的要素是什么，理解这样一块，才具有与客户对等。
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必定要学会找客户
三个条件：有激烈的出资需求，或运营需求；有必定的资金实力；还必须有对资金的一种操控才干。
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谈到客户的把柄
咱们招商人员为什么要谈到客户的把柄，由于客户来的时分，他怀着疑虑，抵抗，忧虑，带着一堆的疑问过来的，假如你解说不清，就算解说清，对你这个人不信任，最终还不会成交，所以咱们常常发现，咱们的招商人员，很辛苦，很勤勉的跟客户谈，可是最终客户为什么没成交，由于一句话，客户身上穿戴几层防护服，一般都是六七层，解说不清楚项目，置疑你这个人。

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不要脸
其实是分三个层次：
不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是由于项目好而挑选你，而是由于他有需求。咱们的地段，业态规划，租金，未来的营运，这样对客户来说，榜首，出资的把柄能处理。第二，对他完成一种出资的愿望。站到客户的视点，咱们是一个出资着，是一个运营者会想什么东西；

要什么，咱们要比客户更了解客户，要走进客户的心里，我主张咱们的招商部在训练的时分，不要光讲外表的疑虑怎样回答，必定要做人物模仿，一组是出资着，另一组是运营者，咱们忧虑什么，想要什么，你怎样给咱们处理，就是这种实战模仿，就是经过这样模仿，我将来的商洽才干，会议的交流才干，主题的操控才干才干提高；
给客户体面，咱们要是时时刻刻留意给客户满足的体面，满足的尊重，这一点包含了，咱们招商人员许多人要学习的心思学的才干，咱们从小细节去了解一些东西，了解客户才干感动客户，许多时分可能就是一两句话，一个小动作。但咱们许多的招商人员可能是作业的一种麻木状态，短少对客户的了解，比方说来了一个客户，他的性情，他的气质，他的视野，家庭构成，包含他的孩子，老人，各方面的状况，包含朋友圈的状况，咱们都了解今后，才干给客户一种发自内心的尊重。
所以我觉得，作为商业地产招商，首要创新的是改动自己，然后是一种招商战略，招商的流程，从客户的视点去研究，用互联网的一句话来说，大数据年代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的主意，以及心思需求，咱们才干做好招商，一切的窘境来自于招商人员的素质，商洽才干，以及开发商对运营规划的短缺，一句话，战略定了，咱们按照战省略执行会很轻松。

突破窘境，首要要反思自己，乃至要否定自己，把规划运营前置，然后咱们才干给客户一个真实的回答，这才是咱们客户想要的东西。
怎样反思自己，常常说的失利是成功之母，反思是成功之父，为失利而失利是成功不了的，失利后要反思，反思才有进步，所以咱们要永久记住一句话，失利是成功之母，反思是成功之父。只能有爸爸妈妈，咱们才干生长，所以主张咱们都对自己进行一个反思，我的常识结构，才干体系，跟客户商洽的时分还有哪些缺乏。咱们所担任的项目，咱们的商业价值和体系，商业中心是什么，咱们和他人的中心竞赛力是什么。
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